#4

Бизнес‑советы от основателя Subway

Увлекательный манифест «короля сэндвичей» о том, как не бояться трудностей и создать дело своей жизни. Трудно поверить, что огромный бизнес Subway начался на крохотные сбережения Среда ДеЛюка!

Фред ДеЛюка был стартапером еще тогда, когда это не было модным. Всемирную империю Subway он открыл всего на 5.000 долларов — практически на карманные деньги. Его бизнес рос быстро, но трудно, так что путь к миллиардерству для ДеЛюки был похож на марафон по минному полю.

Оглядываясь на этот путь, Фред написал свои размышления о сути предпринимательства. Рады представить их вам.

Некоторые люди думают: если малый бизнес не приносит ощутимого дохода или не расширяется до международной компании, то от него нет никакой пользы. Я не согласен. С одной стороны, из малого всегда может вырасти большое, а с другой стороны, пока предприятие невелико, у вас есть время выучить уроки, необходимые для будущего успеха. Поэтому, если вы хотите создать в итоге большой бизнес, то лучше всего начать с малого.

Оглянитесь по сторонам. Что можно улучшить? Где свободная ниша? Поинтересуйтесь мнением окружающих. Вы обязательно натолкнетесь на стоящую идею. Сейчас нам кажется, что все большие идеи связаны с новыми технологиями, интернетом. Некоторые из создателей интернет‑проектов за ночь стали миллиардерами, но часто начинали они с простой идеи. Однако одной идеи мало. Вы должны представлять себе, что за нею стоит. Скажем, вы внедрили идею, и что дальше? Это «что» действительно очень важно. Что произойдет после того, как мы запустим бизнес? Чем он может стать? Какую ценность может иметь? Какую эмоциональную и финансовую пользу я от этого получу? Что именно в моем бизнесе заставит меня действовать, вкладывая силы и средства? Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать общую картину своего бизнеса. И, создавая её, всегда думайте о большем! Дайте себе возможность испытать возбуждение от идеи и связанного с нею будущего.

Создание бизнеса — это постоянное решение проблем, которые никогда не кончаются. Очень часто будущее вашего предприятия кажется весьма сомнительным. Вам не хватает денег, вы теряете клиентов, поставщики разочаровывают, сотрудники используют ваше дело в своих интересах. Многое идет не так. Тогда окружающие непременно посоветуют вам забыть «сумасшедшую затею» и заняться чем‑нибудь другим, например найти работу! Но даже в эти моменты вы не должны терять веру в себя и свой бизнес.

Свою первую закусочную я открыл без какого‑либо опыта. Иными словами, учился по ходу работы, без предварительного обдумывания возможных вариантов. У меня появилась четкая идея по поводу Subway и некий намек на общую картину, а на следующий день я начал работать! Другой человек мог бы потратить время на изучение будущей деятельности и составление бизнес‑плана, но вполне вероятно, что в таком случае я совсем отказался бы что‑либо делать. План мог бы поглотить всю мою энергию. Или я решил бы, что идея не так хороша. Как я не раз убеждался после основания Subway, лучше сначала выстрелить, придерживаясь общего направления, а затем уточнить цель, чем совсем не стрелять. Начните. Двигайтесь в нужную сторону и по ходу движения корректируйте курс.

На первых порах в Subway я обнаружил: можно продавать очень много и оставаться неприбыльным бизнесом! Вот тогда я понял: или прибыль, или гибель. Однажды мой бухгалтер поздравил меня с тем, что мы продали продукции более чем на 1 млн долларов, а затем сказал, что, к сожалению, за этот год я потерял 100 000 долларов! Как это могло случиться? Довольно быстро я понял, что существует лишь два способа делать деньги: повышать продажи и снижать затраты. Поверьте, это урок, который следует выучить как можно раньше. Мы обучаем этому своих франчайзи.

А ведь всё начиналось с двух бутербродных Subway! С экономической точки зрения они стали катастрофой. В процессе поиска места и оборудования я сделал много ошибок. Да и чего можно ожидать от неопытного человека, у которого нет настоящего плана? Первые неудачи могли привести меня в уныние, в котором невозможно решать проблемы и двигаться вперед. К счастью, я этого избежал. Уверен, что помог возраст, — я был молод и видел положительный пример бизнес‑партнера. Сталкиваясь с проблемами, мы искали решения. Если одно не работало, мы искали другое, и так далее, до тех пор, пока не справлялись. Этот урок я продолжаю использовать каждый день. Перед вами препятствия, которые кажутся непреодолимыми? Плохое настроение не поможет выйти из ситуации, поэтому будьте позитивны.

Постоянно совершенствуйте свой бизнес. Это может казаться неочевидным, пока вам не грозит конкуренция. Бизнес не стоит на месте. Иногда вы можете отставать, но те, кто добивается успеха, постоянно улучшают свою работу. Требуется вводить новые продукты, новые способы обслуживания, искать новые выходы на рынок, новые способы обогнать остальных. Вы не можете сделать это раз и навсегда — процесс никогда не кончается. Даже сегодня, хотя мы в Subway постоянно внедряем новые идеи, конкуренты наступают нам на пятки. Единственный способ оставаться в бизнесе — непрерывно его совершенствовать.

Помните, что один из самых главных ресурсов любого бизнеса — люди. Я постоянно сталкивался с этим в течение многих лет, тем не менее этот урок дался мне с трудом. Если и вам трудно его воспринять, то вам понравится моя история.

Однажды вечером я зашел в бутербродную Subway и обнаружил за стойкой страшный беспорядок. Всюду лежали продукты. Увидев это, я сделал сотруднику, который в это время работал один, строгое предупреждение. «Вы должны поддерживать здесь чистоту», — возмутился я, после чего помог ему убрать и удалился, сказав напоследок: «Чтобы я никогда этого больше не видел!» На следующий день я, к своему удивлению, обнаружил, что эта закусочная поставила новый рекорд по скорости продажи бутербродов. Только тогда я понял: беспорядок объяснялся тем, что сотрудник был один и ему пришлось очень быстро обслуживать всех клиентов. Еще подумав, я сообразил, что пик продаж пришелся на время перед моим приходом. Человек не успел навести порядок, а я не дал ему возможности оправдаться.

На следующий вечер я опять отправился в ту закусочную, чтобы извиниться перед своим сотрудником. Но он заявил, что мне не из‑за чего волноваться. Все в порядке. Интуиция подсказывала мне, что проблема осталась нерешенной, поэтому я постарался вызвать его на откровенность. Я сказал: «Я чувствую себя виноватым в том, что случилось». Тогда он признался, что действительно ужасно на меня разозлился и даже не мог работать, потому что все время думал, как я был несправедлив. Прошло час или два, но он все еще был зол, и ему захотелось чем‑нибудь мне отплатить. «После вашего ухода я пошел в хозяйственное помещение и вылил в раковину четыре литра растительного масла». И тут я наконец понял, что нужно больше доверять своим людям… или пенять на себя.

Ежедневно привлекайте новых клиентов. Я понял, как это важно, когда открывал наш первый Subway. Первое кафе, как и каждое следующее, было окружено потенциальными клиентам. Но одно это не гарантирует успешного бизнеса. Однажды я сообразил: мы не сможем расти, если к нам не будут постоянно ходить новые люди. Именно тогда я начал понимать, что такое модель потребительского поведения: знакомство с продуктом — испытание — использование. Важно донести информацию о нашей закусочной, пригласить попробовать наш продукт, а затем превратить разового посетителя в постоянного. Это стало моей основной задачей — ежедневно привлекать новых клиентов.

Урок тринадцатый: будьте настойчивы — никогда не сдавайтесь. За время работы у меня было немало дней, когда я был близок к тому, чтобы поднять руки и уйти из Subway. Я часто думал: «Как мы сможем это сделать? Ведь у нас недостаточно денег». Но в глубине сознания шевелилось почти очевидное: «Если ты бросишь, это будет провал. Если ты сдашься, то вылетишь. Если ты перестанешь играть, твоя игра закончится». Чтобы не сдаваться, требуется нечто большее, нежели вера и позитивное отношение. Это настойчивость. Если вы не верите в то, что делаете, не верите в себя и не можете думать о ситуации в позитивном ключе, то вы не сможете быть настойчивы. Иногда может казаться, что бизнес вас отвергает, вы ощущаете себя отдельно от своего дела. В эти «унылые понедельники», которых, конечно же, несть числа, вы должны проявить настойчивость и продолжать. Именно настойчивость — то качество, которое позволяет людям двигаться и добиваться успеха.

Обязательно дайте бренду имя. Как и большинство из нас, я выучил этот урок в супермаркете. Скажем, вы хотите купить коробку хлопьев. Вы найдете множество полок, уставленных ими, и вам предстоит сделать выбор. Есть те, которые надо заваривать и не надо заваривать, без сахара, обогащенные белком и с высоким содержанием клетчатки. Есть с фруктами, хрустящие, с известными спортсменами на коробках, есть более дорогие, а есть и дешевые. Если мы сравним этикетки, то обнаружим, что фактически единственным отличием является цена. И что делать? Чаще люди потратят чуть больше денег и купят бренд. Это факт: несмотря на более высокую цену, брендовые продукты продаются лучше.

И, главное, помните — возможности никого не ждут. Когда мой партнер Пит Бак, о котором вы вскоре узнаете немного больше, предложил мне заняться бизнесом, я должен был сделать выбор: ответить «да» или «нет». Если бы я отказался, чем бы я теперь занимался? Не знаю. А Пит предложил бы кому‑нибудь другому. Конечно, обстоятельства сложились так, что мне легко было согласиться. Во‑первых, у меня не было ничего на примете, во‑вторых, Пит вкладывал деньги. Тем не менее, когда вы сталкиваетесь с возможностью, очень важно быть готовым сказать «да», прежде чем эта возможность куда‑нибудь уйдет. Я не говорю о том, что вы должны хвататься за что попало. Но если вы хотите начать и построить бизнес, то на какое‑то предложение вы должны ответить «да».

Бизнес-советы от основателя Subway

Манн, Иванов и Фербер

Полная версия электронной книги

Фред ДеЛюка

Начни с малого

Книга в форматах ePub, PDF и mobi. Открывается на iPhone, iPad, Android, Windows Phone, Amazon Kindle, любых электронных читалках и компьютере. Без DRM.

Лучшие книги почтой

Раз в неделю присылаем подборку новинок